Запуск банківських операцій із криптовалютою в Росії неминуче розпочнеться з підвищених спредів, однак утримати націнку на рівні 5–7% і вище в умовах конкурентної боротьби гравцям навряд чи вдасться. Це підтверджує аналіз ринкової динаміки, який я провів, спираючись на експертні оцінки у сфері транзакційного банкінгу.
Ключовий фактор, що визначає ціну для клієнта, — не бажання банку заробити, а фундаментальна вартість ліквідності, готовність клієнта платити за регульований контур і різниця зі звичними фіатними каналами переказів. На старті банкам доведеться закладати в ціну витрати на комплаєнс, хеджування та створення нової інфраструктури, що легко може додати до спреду кілька базисних пунктів.
Чому спреди спочатку будуть високими, а потім підуть униз
У перші місяці роботи націнка буде підвищеною — це об'єктивна реальність. Банкам необхідно окупити витрати на ліквідність, юридичний супровід і технологічні рішення. Однак я не вважаю стійким сценарій, за якого спреди в 5–7% збережуться надовго. Щойно на ринок вийдуть кілька банків та інших регульованих учасників, маржа почне швидко стискатися.
Спред формуватиме сам ринок, а не регулятор. Центральний банк зосередиться на правилах доступу, складі учасників та інфраструктурі, але не встановлюватиме конкретні котирування на купівлю та продаж. Це означає, що в різних банків націнка може суттєво відрізнятися, а всередині одного банку вона залежатиме від кількості активних користувачів, обсягу реальної клієнтської ліквідності та власних витрат на балансування позицій.
Хто виграє в гонці за клієнта
У цій боротьбі переможе той, у кого більший бюджет на маркетинг і вища готовність ризикувати заради домінування в новій економіці. Йдеться не лише про кваліфікованих інвесторів — масовий клієнт за слово «банк» зараз платити не готовий. Рівень стресу роздрібної аудиторії з 2022 року залишається високим: користувач погоджується на багато сценаріїв, але не на невиправдано дорогу послугу.
Зовсім інша ситуація у заможних клієнтів. Великий капітал продовжує мігрувати між країнами, і за середнього чека в 3–5 мільйонів рублів людина готова платити за швидкість, прозорість і відсутність проблем. Питання, кому такий клієнт віддасть перевагу — власному бухгалтеру чи російському банку, — стає риторичним.
Моя оцінка: механізм ціноутворення нагадуватиме валютний ринок, а не продукт з адміністративно встановленим тарифом. Чим більше постачальників ліквідності та конкуренції між банками, тим ближчі ціни до ринкових. Це неминучий шлях, і банки, які першими усвідомлять це, займуть лідируючі позиції в новому сегменті.