Ринок транскордонних крипторозрахунків у Росії проходить той самий тернистий шлях, що й сегмент цифрових фінансових активів (ЦФА). Це не про технології — інфраструктура готова. Проблема в іншому: ринок доводиться створювати буквально з нуля, долаючи нерозуміння та інерцію з боку потенційних клієнтів.
З нуля: від розмови до угоди
Ключова складність для учасників цього процесу — відсутність готової екосистеми. На відміну від зрілих ринків, де продукт уже має попит, тут банки та платформи змушені витрачати колосальні ресурси на освітню роботу. Клієнти часто не бачать цінності в новому інструменті, а шлях від першого контакту до реальної транзакції виявляється неприпустимо довгим.
Як показує досвід запуску ЦФА, без глибокого занурення в потреби бізнесу не обійтися. Компанії витрачають місяці на роз'яснення механіки, переваг та ризиків, перш ніж клієнт дозріє до пілотного платежу. Це класичний «холодний старт», коли попит потрібно не задовольняти, а формувати.
Висока ціна входу та низька віддача
Другий урок, який ринок крипторозрахунків переймає у ЦФА, — це економіка ранньої стадії. На перших порах обсяги угод мінімальні, а витрати на маркетинг, навчання та юридичний супровід — максимальні. Віддача від вкладених зусиль вкрай низька, що вимагає від гравців стратегічного терпіння та значних інвестицій.
Окремий виклик — ціноутворення. Клієнти, звиклі до традиційних банківських переказів, важко сприймають вартість нового сервісу. Їм складно порівнювати його зі звичними SWIFT-переказами або внутрішніми платежами, оскільки критерії оцінки розмиті. Це додає ще один шар складності в переговорний процес.
Мій погляд: Ситуація абсолютно закономірна. Будь-який інноваційний фінансовий інструмент, особливо в умовах регуляторної невизначеності, проходить стадію «долини смерті». Крипторозрахунки — не виняток. Однак, на відміну від ЦФА, у них є потужний драйвер — потреба бізнесу в обході санкційних обмежень. Саме цей фактор, а не маркетинг, зрештою й «дожме» ринок до критичної маси. Терпіння та послідовна робота з клієнтами — єдиний шлях до успіху тут.