Формування ринку транскордонних крипторозрахунків у Росії рухається за сценарієм, який до болю знайомий за запуском цифрових фінансових активів (ЦФА). Довгий шлях від першої розмови до угоди, низька віддача на старті та колосальні зусилля з навчання клієнтів — ось ключові характеристики поточного етапу.

Цю закономірність я відстежую вже не перший місяць. І, судячи із заяв топ-менеджменту найбільших банків, мої спостереження повністю підтверджуються. Ринок крипторозрахунків, як і ринок ЦФА кілька років тому, перебуває на стадії «нульового циклу».

Ринок з нуля: уроки ЦФА

Ключова складність нового ринку криється не в технологіях — вони давно відпрацьовані. Проблема в тому, що його доводиться створювати з нуля. Клієнти банально не розуміють, навіщо їм потрібен новий інструмент. У результаті шлях від першого контакту до підписання контракту виявляється неприпустимо довгим.

«Коли ми запускали з нуля ЦФА, клієнти взагалі не розуміли, навіщо це потрібно. Потрібно пройти дуже довгий шлях, щоб дійти від початку розмови до конкретної угоди» — так описував свій досвід представник одного з провідних банків. І цей досвід зараз повністю проєктується на ринок криптовалютних розрахунків.

Багато розмов і низька віддача

Другий урок, який ринок крипторозрахунків засвоює від ЦФА — це висока ціна входу для банку. Рання стадія вимагає величезного обсягу розмов, маркетингу та навчання клієнтів. При цьому віддача на перших етапах залишається вкрай низькою. Банки змушені вкладати ресурси в «розігрів» аудиторії, яка поки не готова до масового використання інструменту.

Окрема складність — донести до клієнта ціноутворення. Багато хто просто не розуміє, як порівнювати новий інструмент із уже доступними (наприклад, із традиційними банківськими переказами) і як оцінити, дорого це чи дешево. Цей фактор створює додатковий бар'єр для прийняття рішень.

Аналітика Cryptalist

Як аналітик, я бачу в цьому паралелізмі чіткий сигнал: ринок крипторозрахунків у Росії повторює інфраструктурний шлях ЦФА, але з однією важливою відмінністю. Якщо ЦФА розвивалися в умовах відносно стабільного регуляторного поля, то крипторозрахунки перебувають під постійним тиском невизначеності. Це робить процес «навчання» клієнтів ще більш затратним. Мій прогноз: прорив на цьому ринку відбудеться не раніше ніж через 12–18 місяців, коли буде накопичено критичну масу успішних кейсів і сформується зрозуміла регуляторна рамка. До того часу банки нестимуть основне навантаження з формування попиту, а віддача залишиться мінімальною.